Doorbeken van de groeistop

De situatie

Een gevestigd B2B productiebedrijf, gespecialiseerd in industriële verbindingssystemen voor de bouwsector, had over de jaren een sterke positie opgebouwd in de Benelux. Met een loyale klantenkring van aannemers en bouwbedrijven en een reputatie voor betrouwbaarheid, had het bedrijf een stabiele omzet bereikt. Echter, ondanks verschillende pogingen tot expansie, bleef de groei de afgelopen drie jaar stagneren. Het management zag dat de omzetcijfers bleven hangen op hetzelfde niveau en zocht naar concrete manieren om deze groeistagnering te doorbreken.

De uitdaging

Het bedrijf stond voor verschillende uitdagingen:

• De omzet was al drie jaar vrijwel onveranderd ondanks een technisch sterk productaanbod
• Buitenlandse concurrenten betraden de markt met kosteneffectieve alternatieven
• Het bestaande sales- en marketingapparaat was vooral gericht op bestaande relaties
• Er was onduidelijkheid over welke groeihefbomen prioriteit moesten krijgen
• De innovatiecyclus was vooral gericht op productverbeteringen in plaats van werkelijke vernieuwing

Onze aanpak

1. Grondige bedrijfsscan

CNIP voerde een uitgebreide doorlichting uit met focus op:

• Inkomstenanalyse: We analyseerden de omzetstromen per productlijn, klantgrootte en distributiekanaal om te bepalen waar de werkelijke waarde werd gecreëerd en welke segmenten onderbenut bleven.
• Markt- en productevolutie: We onderzochten de ontwikkelingen in de bouwsector en ontdekten dat de markt steeds meer neigde naar geïntegreerde oplossingen in plaats van losse componenten.
• Innovatie-audit: We evalueerden het R&D-proces en zagen dat het bedrijf zich te veel richtte op incrementele verbeteringen in plaats van waardecreatie voor nieuwe klantgroepen.
• Sales- en marketingaudit: We beoordeelden de effectiviteit van de commerciële activiteiten en constateerden dat het bedrijf een verouderde go-to-market strategie had die niet aansloot bij het veranderende koopgedrag van professionele inkopers.

2. Ontwikkeling van een geïntegreerd stappenplan

Op basis van de scan ontwikkelde CNIP een stappenplan met de juiste volgorde van acties:

• Herpositionering van het aanbod: Bundelen van producten tot oplossingsgerichte pakketten met duidelijke waardepropositie voor verschillende marktsegmenten.
• Vernieuwing van het salesproces: Implementatie van een B2B CRM-systeem met focus op de volledige klantreis en accountmanagement.
• Digitalisering van de marketing: Ontwikkeling van een contentmarketingstrategie gericht op decision makers in de bouwketen.
• Herstructurering van het innovatieproces: Invoering van een co-creatie model waarbij klanten vroeg in het ontwikkelingsproces worden betrokken.

3. Activatie van groeihefbomen

CNIP begeleidde het management hands-on bij de uitvoering:

• Implementatie van systemen: We zetten HubSpot op als centrale hub voor marketing, sales en klantenservice.
• Competentieontwikkeling: We trainden het commerciële team in consultative selling en digitale prospectie.
• Procesherschikking: We introduceerden agile werkwijzen om de samenwerking tussen product development, marketing en sales te verbeteren.
• Data-gedreven besluitvorming: We ontwikkelden dashboards voor het monitoren van de commerciële pipeline en conversieratio's.

Het resultaat

Door methodisch de juiste hefbomen te activeren, bereikte het bedrijf concrete resultaten:

• Het bedrijf doorbrak de groeistagnering en realiseerde voor het eerst in jaren een significante omzetgroei
• De leadgeneratie verbeterde substantieel door gerichte digitale marketing
• De gemiddelde orderwaarde steeg door de overstap naar oplossingsverkoop
• Het bedrijf betrad nieuwe geografische markten met een schaalbaar verkoop- en marketingmodel
• De samenwerking tussen afdelingen leidde tot een versnelde time-to-market voor nieuwe producten

Het bedrijf heeft nu een duidelijk groeipad gevonden en beschikt over de juiste processen en systemen om duurzame groei voort te zetten. De gerichte aanpak van CNIP heeft ervoor gezorgd dat het management weer grip heeft op de commerciële resultaten en duidelijke meetpunten heeft om progressie te monitoren.