Waarom u geen leads moet kopen?

Helaas voor zij die graag (te) snel willen groeien: er is geen magische formule voor B2B om leads te genereren. Een kwalitatieve lead strategie vereist een gezamenlijke en vooral consistente inspanning om klanten te begrijpen en hen te voorzien van de nodige informatie waar ze naar opzoek zijn en wanneer ze die willen.

De B2B-verkoopcyclus biedt ook specifieke uitdagingen. Het proces van het converteren van een klant duurt over het algemeen langer, met een gemiddelde verkoopcyclus van 4-6 maanden, hoewel dat kan variëren van industrie tot industrie. Het is ook niet abnormaal dat B2B-verkoopteams conversiepercentages zien duiken onder de 10 procent. Geen paniek, want in de software-industrie bijvoorbeeld wordt maar gemiddeld 7% van de leads omgezet in klanten.

Deze complexe uitdagingen verklaren grotendeels waarom maar liefst 61 procent van de B2B-marketeers aangeeft dat leads genereren één van hun grootste zorgen blijft. Zonder een gestage stroom aan leads in uw sales, zal het, zo niet onmogelijk, een uitdaging zijn voor het bedrijf om te groeien.

In het licht van deze strijd is het begrijpelijk dat veel bedrijven zich laten verleiden om zakelijke, betaalde leads te kopen. Het voelt alsof het een aanzienlijk deel van hun zorgen wegneemt en hen in staat stelt om in het verkoopaspect te duiken en te werken om mensen aan zich te binden.

Helaas is dit géén duurzame en winstgevende oplossing. Het kopen van zakelijke leads schaadt uw bedrijf op meer manieren dan je denkt. Afgezien van het enorme risico dat de gegevens die u koopt van lage kwaliteit, corrupt of niet geverifieerd zijn, overweeg dan de extra tijd die u zou moeten besteden om te proberen deze valse leads te converteren bovenop de investering die u maakt in de lijst zelf?  Beiden hebben een enorm potentieel wanneer ze worden toegepast op een meer legitieme manier van lead genereren.

Hier zijn slechts enkele redenen waarom het kopen van leads problemen kan opleveren voor bedrijven en organisaties.

Het creëert een vals gevoel van zinvolle activiteit.

U wilt dat uw sales-team een volledige lijst van leads heeft om te onderzoeken en aan de slag te gaan, maar het kopen van e-maillijsten zal alleen maar een valse contacten ook een vals gevoel van ‘zinvolle activiteit’ creëren.

Wanneer u een gerichte e-maillijst genereert via uw marketinginspanningen, zijn de namen en contactgegevens die u verzamelt afkomstig van mensen die interesse hebben getoond in uw bedrijf. Uw sales-team heeft dan een bepaald probleem geïdentificeerd dat ze moeten oplossen en zo zijn ze begonnen met het proces van het onderzoeken van hun opties om het probleem bij de klant aan te pakken. Nog belangrijker is dat deze potentiële klanten belangstelling hebben getoond om informatie van uw organisatie te ontvangen.

De leads die u van de gekochte zakelijke e-maillijst krijgt, zullen geen interesse in uw bedrijf, organisatie of product tonen - ze hebben meer dan waarschijnlijk nog nooit van u gehoord. Uw sales-team wordt gedwongen om met een cold-lead van nul te beginnen. U zult deze prospects van uw waarde moeten overtuigen zonder te weten wat ze van uw bedrijf of organisatie willen horen.

Deze gekochte leads zullen een zeer lage ROI voor uw bedrijf opleveren.

Slechts ongeveer 1 procent van de cold calls converteren in een afspraak, en nog minder zullen uiteindelijk converteren als klant. Ondertussen kosten inbound leads 62 procent minder dan traditionele marketingpraktijken, wat de weg vrijmaakt voor merken om hun ROI en efficiëntie te verbeteren.

Uw team zal aanzienlijk meer werk moeten verzetten om deze valse leads interesse te laten tonen in uw bedrijf. Hen overtuigen om de buyer's journey te doorlopen zal nog meer werk en moeite vergen. De tijd en moeite die nodig zijn om de leads op deze zakelijke mailinglijsten te converteren, betekenen dat ze uw organisatie waarschijnlijk geen basis bieden voor een degelijke groei.

Uw account kan worden benadeeld wanneer u een lijst met e-mailadressen koopt.

Kijk eens naar uw inbox. Hoeveel berichten ontvangt u elke dag van verschillende bedrijven? Kijk naar uw ongewenste mailbox. Onderzoek het aantal spamberichten dat u ontvangt en bedenk hoe u denkt over de merken die u deze berichten hebben gestuurd.

Als er ongevraagde berichten binnenkomen, worden ze - in het beste geval - genegeerd. Mensen krijgen al zoveel berichten van de organisaties waaraan zij doelbewust hun e-mailadressen hebben gegeven, dat zij weinig zin hebben om de berichten te lezen waarin zij niet hebben aangegeven geïnteresseerd te zijn.

Wanneer mensen ongewenste e-mails ontvangen, kunnen zij hun e-mailprovider ook gemakkelijk laten weten dat zij deze berichten niet willen en aangeven dat deze e-mails spam zijn. Dit markeren maakt het moeilijker voor uw e-mails om de inbox van mensen te bereiken, omdat uw berichten automatisch worden opgevangen en in de map met ongewenste e-mail worden gefilterd.

Ook kunnen consumenten feedback geven bij het afmelden, wat ertoe kan leiden dat uw bedrijf op een zwarte lijst komt te staan en geen gebruik meer mag maken van een dienst. Hoge bouncepercentages kunnen hetzelfde resultaat hebben, wat een probleem kan zijn als u een verouderde lijst of een lijst van slechte kwaliteit koopt, vol met onbereikbare inboxen.

Het kopen van leads overtreedt de elementaire gegevensethiek.

Nu bedrijven steeds meer klanteninformatie verzamelen, is de ethiek met betrekking tot deze gegevens een hot topic geworden. Klanten zijn steeds gevoeliger voor de manier waarop hun informatie wordt gebruikt. Wanneer zij hun informatie aan een bedrijf geven, willen zij de verzekering dat het bedrijf deze zal beschermen.

De e-mailadressen van mensen die mogelijk geïnteresseerd zijn in uw producten en diensten zijn niet van u om te kopen en te verkopen. Zij worden aan een bepaald bedrijf gegeven omdat zij meer over hun producten en diensten te weten willen komen. Deze klanten willen niet dat deze bedrijven met hun informatie handelen. Achtentachtig procent van de consumenten geeft aan dat zij transparantie beschouwen als de sleutel tot vertrouwen. Het kopen van lijsten met contactpersonen doet deze transparantie te niet en holt zo het vertrouwen uit.

Verkeerd gebruik van de informatie die u van deze potentiële klanten hebt gekregen, zal de relatie beschadigen nog voor deze de kans heeft gekregen om van start te gaan. Dit zal uw vermogen om deze potentiële klanten te koesteren zelfs verder schaden.

U wilt de basis leggen voor een relatie gebaseerd op vertrouwen.

De reputatie die een merk koestert en het vertrouwen dat het opbouwt met de gemeenschap van potentiële klanten heeft invloed op de algehele klantervaring, lang voordat er ook maar iemand in de sales funnel terechtkomt. Denk aan de gedachten en overwegingen die klanten reeds hebben wanneer ze aan hun buyer's journey beginnen. Ze weten dat ze een probleem hebben, en ze willen dat oplossen. Ze willen bedrijven vinden waarvan ze denken dat ze hen zullen helpen dit doel te bereiken. Als ze de organisatie niet vertrouwen, zullen ze deze niet als een potentiële oplossing voor hun probleem beschouwen.

Uw eerste interactie met de klant is dus uw kans om uzelf te profileren als een waardige organisatie die het verdient om door hen te worden overwogen. U zult moeten beginnen met het opbouwen van die vitale vertrouwensrelatie.

Als u een mailinglijst koopt, heeft u uw kans om deze positieve relatie op te bouwen al ondermijnd. U plant een giftig zaadje in de hoofden van uw potentiële klanten. Zij zullen u zien als een merk dat zich bezighoudt met oneerlijke praktijken om de kantjes eraf te lopen en potentiële klanten te vinden. Dit is niet de indruk die u bij deze klanten wilt wekken.

Uw doel om klanten door de hele sales funnel heen te krijgen, moet zijn om een positieve klantervaring te creëren vanaf de eerste keer dat ze contact hebben met uw organisatie. Zorg ervoor dat uw relaties op een positieve manier beginnen en moedig mensen aan om te vertrouwen op wat u te zeggen hebt.

U creëert een negatieve klantervaring.

In de afgelopen twee decennia is marketing aanzienlijk veranderd. In het verleden wachtten mensen tot bedrijven contact met hen opnamen. Ze bekeken catalogi die ze per post ontvingen en openden de deur voor verkopers. Bedrijven hadden de kans om het gesprek te structureren en klanten ervan te overtuigen dat ze hun product of dienst nodig hadden. Nu is dat gesprek echter in veel opzichten veranderd.

Klanten domineren nu een groot deel van het eerste gesprek. Zij identificeren hun probleemstellingen en gaan vervolgens op zoek naar oplossingen. In plaats van te wachten tot merken naar hen uitreiken, gaan ze actief op zoek naar bedrijven die hen kunnen helpen.

Deze moderne consumenten zijn zo gewend geraakt aan het controleren van het eerste deel van dit gesprek. Ze reageren niet meer op banner advertenties. In 1994, toen de eerste banner advertentie werd geplaatst, het had een 44 procent click-through rate. Vandaag de dag is de gemiddelde banner click-through rate minder dan 0,1 procent. Klanten willen de onafhankelijkheid om te gaan met bedrijven op hun voorwaarden.

Als je klanten benadert die niets hebben gedaan om aan te geven dat ze geïnteresseerd zouden kunnen zijn in jouw bedrijf, val je meteen in de categorie onderbrekende en irrelevante merken. Ze hebben u hun contactinformatie niet gegeven; ze hebben niet om uw hulp gevraagd.

Het doel van marketing vandaag is om een gesprek aan te knopen met de juiste mensen, niet om uw boodschap zo luid mogelijk uit te zenden naar een zo breed mogelijk publiek. U wilt uw prospects laten zien hoe u hen kunt helpen en hen persoonlijk begeleiden tot aankoop.

Hoe kan ik slagen met lead-genereren als ik géén e-maillijst koop?

Gewoon omdat je geen leads koopt, betekent dat niet dat je geen actieve stappen kunt ondernemen om je leads op te bouwen. Onthoud dat er geen magische formule is om succes te zien. In plaats daarvan wilt u zich richten op strategieën die werken voor uw organisatie. Terwijl u uw inspanningen om leads te produceren opbouwt, zult u zien welke strategieën het beste voor u werken en wat uw publiek doet reageren.

Investeer in het helpen van mensen om u te zien terwijl ze zich online bewegen.

Inbound marketingstrategieën zullen uw sleutel zijn tot het binnenhalen van echte leads die succes zullen opleveren voor uw organisatie. Ze helpen om uw merk en uw aanbod onder de aandacht te brengen van klanten die het meest geïnteresseerd zijn in een aankoop.

SEO

Zoekmachinemarketing helpt u de zoekwoorden en zinnen te identificeren die uw klanten gebruiken. Als u weet waar uw klanten online naar zoeken, kunt u inhoud genereren die hun vragen en behoeften beantwoordt, en zo potentiële klanten naar uw website lokken.

Zodra u hun aandacht hebt getrokken, hebt u de mogelijkheid om hen te informeren en te voeden, hen te motiveren om te kopen als ze zich in de middelste en laatste fasen van de buyer's journey bevinden.

BETAALDE ONLINE RECLAME

Betaalde reclame vergt een grotere financiële investering, maar kan u helpen uw merk onder de ogen van potentiële klanten te krijgen. Met PPC richt u zich op mensen die ofwel zoeken naar relevante termen op de SERP's of die passen in de demografie van uw doelgroep, zoals op sociale media.

Met PPC, kunt u zich richten op zoekwoorden waarvoor u moeite heeft om organisch te scoren. Het kan bijvoorbeeld gaan om een bijzonder concurrerend zoekwoord dat andere merken in uw branche al domineren. Om te voorkomen dat klanten uw bedrijf over het hoofd zien, kunt u PPC gebruiken om hen uw organisatie te laten zien op deze kritische zoekopdrachten.

LANDING PAGES

Terwijl u uw klanten naar uw site brengt via SEO en PPC, heeft u de kans om ze om te zetten in meetbare leads via uw landingspagina's. Een landingspagina, of lead capture pagina, is een zeer gerichte en geoptimaliseerde pagina op uw site. Het is ontworpen om de interesse van een bezoeker te wekken en u in staat te stellen hun informatie te verzamelen, waardoor de deur voor u wordt geopend om contact met hen op te nemen met nurturing content die hen aanmoedigt om de buyer's journey te doorlopen. Dit is de strategie die uw kwalitatieve gerichte e-maillijst zal creëren.

VERWAARLOOS HET BELANG VAN DATA NIET

Wanneer u uw inbound marketingstrategie opbouwt, mag u het belang van het bijhouden van uw vooruitgang bij elke stap niet over het hoofd zien. Gegevens laten u weten hoe klanten met uw site omgaan, wat hen interesseert en wat hen dichter bij conversie brengt. Dit zal u helpen te begrijpen waar u uw tijd en budget het beste kunt investeren, zodat u de beste organische leadgeneratieresultaten behaalt.

Gebruik gegevens om te zien hoeveel nieuwe en terugkerende bezoekers u ontvangt, en het percentage klanten dat converteert op uw landingspagina's. Bekijk hoeveel van deze leads contact blijven houden met uw merk via e-mail, sociale media of door terug te keren naar uw site. U wilt deze potentiële klanten volgen tijdens elke fase van de reis van de koper.

Het genereren van leads stelt bedrijven voor een begrijpelijke strijd. Het kan een enorme uitdaging zijn om een strategie op te stellen die nieuwe potentiële klanten oplevert waarmee het verkoopteam aan de slag kan. Het kopen van lijsten met leads die door andere bedrijven zijn gegenereerd, is echter niet de oplossing. Uw tijd en geld investeren in de doordachte strategieën voor inbound lead-genereren zal veel betere resultaten opleveren en uw bedrijf helpen te groeien terwijl u uw marketingstrategieën blijft verbeteren.

ONTDEK HOE CNIP DIGITAL AGENCY MET HUN MARKETING'S EXPERTISE, CREATIEF TALENT EN MARKETING AUTOMATION PLATFORM U KAN HELPEN IN HET OPBOUWEN VAN ETHISCHE EN WAARDEVOLLE LEADS.